我把讨价还价，称为一种艺术，因为在销售过程中，这是斗智斗勇的过程，是一场复杂、艰难、但是又有趣的博弈。
讨价还价，并非只是讲价格处理，在销售的很多环节，如签订合同、处理质量问题、代理合作，甚至在生活中很多时候，都用得到。其实，讨价还价就是谈判。而我把讨价还价的处理艺术，比喻为“出牌”。这个出牌，类似日常的扑克牌局，但又并非简单一致。
首先要声明，我不是一个热衷打牌的人，我只是借鉴打牌的技巧，来探讨讨价还价的过程处理艺术。打牌有很多规则，比如“跑得快”、“双扣”、“80分”等等，但是其规则大同小异，我们可以这样分析：
- 牌有大小。
大牌胜小牌，寡难抵众，小难撼大，无论牌局还是人生，这是常识了。所以，就要尽可能掌握大牌。自古“以少胜多”的案例，总是远远少于“以多胜少”的案例。没有大牌就上战场，那是赌博，胜算极少。
- 牌有组合。
一些不起眼的中小牌，如果精心组合，可能会形成威力巨大的组合牌。所以，谈判之前要对自己的牌进行筛选过滤，并确定一些出牌的方案，把威力发挥到最大。而且方案要多种，要能够适应变化。这个在平时要多做功课的。不要没有准备仓促上阵。正如孙子兵法所言，“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”
- 牌有出的顺序。
出的顺序非常重要，这也是非常重要的。先大后小？还是先小后大？这取决于双方态势、你对对方的了解程度、你的整体策略等等。但是，一定是根据对手的情况要决定出牌顺序的，而不是简单根据自己的习惯来的。
- 牌要计算，要算对方的牌大小和打法。
牌一般不会一次出完，总要有多个回合，尽可能地观察对方的反应和应对措施，尽可能地分析他手中有多少牌、大小如何、风格怎样、经验如何，然后及时决定是否调整自己的策略。有的人一开口，你就大约可以判断他的特点、经验、水平，那么你储备的各种应对方案就用得上了。
- 牌要变化，要尽量多找大牌、多找对方的漏洞。
变化，其实也是适应。并且，做事和牌局不同，做事并不一定要一次出结果，可以暂停后再继续，手中的牌也不是一成不变的，可以增加扩充修改。如果之前发现自己手中牌不够大，就要。
- 牌局上有对手也有朋友，要擅长组合资源。
不要把每个人当成对手，对手们也不是铁板一块，尽量增加朋友、减少对手，尽可能“双赢”而不是“我赢你输”。
要充分利用信息不对称。要尽可能掌握更多更深的相关资源和信息，胜算才大。
但是，无论做生意还是做人，我总是在提醒自己，不能仅靠技巧处理问题，也不能总是追求“我胜过你”。有时候，真情和用心，会实现技巧根本无法完成的目标；而且，有的事情，特别是做人，必须用心也只能用心。我坚持这样的原则，“做生意如同做人”，我也相信凡事有因果。孽障总会有孽报。善花迟早开善果。
